Checkliste „Erfolgreiche Kreditverhandlungen mit der Bank“

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• Erfolgreiche Kreditverhandlungen mit der Bank

Checkliste „Erfolgreiche Kreditverhandlungen mit der Bank“

Der Kreditnehmer sollte folgende Handlungsempfehlungen beachten:

• Vorbereitung „Projekt Kreditgesuch“
  • Kreditgesuch und Dokumentation
    • Grundsätzliches
      • Vgl. Checkliste „Bankengespräch des Gründers“
  • • Augenmerk Risikomanagement
      • Machen Sie sich im Voraus Gedanken zum Risikomanagement und zu erwartenden diesbezüglichen Fragen der Bankenvertreter
        • Risikoanalyse / Risikobewertung
        • Risikobewältigung (Risikovermeidung, Risikoübertragung, Risikoverminderung, Risikoakzeptanz etc.)
        • Vgl. auch Risikomanagement | praeventionsberatung.ch
    • Erarbeitung Downside-Szenario
      • Bekanntgabe nicht nur des Business-Case, sondern auch des Downside-Szenario, und zwar in bester Qualität
    • Aktualisierung Businessplan
      • Der Businessplan ist auf den Fall der Kreditgewährung anzupassen und als Dokument in das Kreditgesuch einzubinden
    • Erstellung Projektfinanzierungsplan
      • Schaffung eines Grundlagenpapiers zum Projekt, zur Kreditaufnahme, zum Zinsendienst und zur Kreditrückzahlung
      • Vorbereitungsplan (Verhandlungsvorbereitung), siehe nachfolgend
      • Termsheet (Eckdatenpapier), siehe nachfolgend
    • Zusammenstellung Dokumentation
    • Kreditgesuch mit Angabe der Dokumentation
  • Verhandlungsvorbereitung
    • Kreditstrukturierung
      • Aufteilung
        • Prüfen Sie, ob es sinnvoll ist, den geplanten Gesamtkredit zu unterteilen in:
          • Erstrangigen Senior-Loan
          • Nachrangigen Junior-Loan
      • Mischkalkulation
        • Versuchen Sie die Mischkalkulation des Gesamtkredits in eine separate Kalkulation für beide Kredittranchen (Senior-Loan und Junior-Loan) zu trennen
        • Vorteil der Trennung:
          • Bei einer Voraustilgung des Junior-Loan verbessert sich mit jeder Tilgung die Durchschnittsverzinsung gegenüber einer Mischkalkulation
    • Strukturierte Finanzierung
      • Banken-Termsheet
        • Genaue Prüfung hinsichtlich künftiger Finanzierungseinschränkungen
        • Verhandlungsplanung
      • Ausschluss nachrangiger Finanzierung
        • Versuchen Sie eine solche Einschränkung abzuwenden
      • Alternativen
        • Mezzanine
          • Gleichzeitige Verhandlung mit einem Mezzanine-Geber / Prüfung des Konditionen und ggf. Koordination mit Kreditfinanzierung
          • Vgl. auch Mezzanine Finanzierung
        • Intercreditor-Agreement
          • (Intercreditor-Agreement = Gläubigervereinbarung)
          • Vorausverhandlung eines sinnvollen Intercreditor-Agreement
          • PS: Die Gläubigervereinbarung der Banken im Nachhinein wird als Stillhalteabkommen bezeichnet: vgl. Stillhalteabkommen
    • Konditionen
      • Verhandelbare Konditionen
        • Zinskonditionen
        • Gebühren
          • Bearbeitungsgebühren
          • Provisionen auf zugesagte, aber nicht in Anspruch genommene Kreditteile
        • Covenants
          • Entwerfen Sie Vorschläge für Covenants
          • LTV-Covenant (LTV = Loan to Value)
            • Versuchen Sie einen LTV-Covenant abzuwehren
            • Ist die Abwehr eine LTV-Covenant in den Kreditbedingungen nicht möglich, sollte Sie die Schwelle für die Eingriffsmöglichkeit der Bank möglichst hoch anzusetzen oder bestimmte Eskalationsstufen einbauen bzw. einen Cash-Sweep-Vereinbarung (= vertragliche Verpflichtung des Kreditnehmers, dass jeder Nettozufluss an Geld (Cashflow) beim Kreditnehmer zur Reduktion bestehender Verbindlichkeiten verwendet wird)
            • Beim Akzept eines LTV-Covenant haben Sie das Risiko, dass die Bank bei einer Covenant-Verletzung ein Kündigungsrecht geltend machen kann
              • Eine zu tief angesetzte Schwelle kann im Kündigungsfalle für den Kreditnehmer zu einer existenzgefährdenden Situation führen, obwohl die bilanziellen Kenndaten keine Kreditgefährdung nahelegen
            • Vgl. auch Covenants
        • Due Diligence
          • Verhandlung mit der Bank, unter welchen Voraussetzungen Sie die Kosten der Due Diligence bei einem negativen Bankenentscheid übernehmen müssen und unter welchen nicht
          • Deckelung der Kosten für die Wertermittlung auf eine im Voraus fixierte Betragshöhe
      • Viele Konditionen sind nicht verhandelbar (nicht aber deren Höhe)
  • Termsheet
    • Machen Sie der Bank möglichst früh einen Vorschlag für ein Termsheet
      • (Termsheet = Eckdatenpapier, ein Diskussions- und Arbeitspapier, welches die Kernpunkte der zwischen den Vertragsparteien auszuhandelnden Vertragsbestandteile beinhaltet und verbindliche Grundlage für die Formulierung des späteren Vertrags werden soll)
      • Vorteile
        • Projektanschub
        • Reduktion der Prozesskosten
        • Keine unangenehmen Situationen
      • Nachteile
        • Vorweg-Outing des Kreditnehmers
        • Chancen-/Risiken-Falscheinschätzung
          • Daher: generell und bei den Beträgen realistisch bleiben
          • Ev: Beizug eines Beraters
    • Termsheets an verschiedene Banken
      • Vergleichbarkeit
        • Geben Sie bei der Kreditanfrage bei allen Banken die gleichen Daten vor, auch den erwarteten Referenzzinssatz
        • Akzeptieren Sie nur Referenzzinssätze, die am (freien) Markt nachprüfbar sind
• Kommunikation mit der Bank
  • Briefing und Dokumentierung Kundenbetreuer
    • Dem Kundenberater sollten plausible Dokumente in gehörigem Umfang und bester Qualität zur Verfügung gestellt werden, so dass er – rückfragefrei – bankintern den Kreditantrag vertreten kann
      • Ein Dokumentationsunzulänglichkeit führt zu einem zu vermeidenden „Hin und Her“ mit der Bank
      • Dadurch stellt sich oft die wichtige Frage nach der Professionalität des Kreditnehmers, mit der Folge einer unnötigen Kreditgewährungs-Gefährdung
    • Darstellung nicht nur der Chancen, sondern auch der Risiken (einschliesslich Downside-Szenario), gefolgt von einer Gesamtwürdigung
  • Guter Kontakt zu Entscheidungsträger der Bank
    • Herstellung eines direkten und sachbezogenen Kontakts zum Banker, der für das Rating der Finanzierung verantwortlich ist
  • Präsentation Investitionsvorhaben
    • Einladung der Banker (Kundenberater und Zweitentscheider/Analyst) zur Projektpräsentation
    • Erkundigung, ob und wenn ja welche Bedenken die Banker hätten
      • Beantwortung von Fragen und Besprechung von allfälligen auszuräumenden Zweifeln der Bankenvertreter
    • Nachbearbeitung durch Einbeziehung der Bankbedenken