LAWINFO - Vertragsmanagement - Verhandlungsführung

Bei der Verhandlungsführung sind relevant:

Festlegung der Verhandlungsziele
- ökonomische Ziele
  - vorgängige interne Abstimmung
  - Angebots-Vorabsprache
    - Leistung
      - Leistungsgegenstand
      - Lieferumfang (Mindest- und Maximalmengen)
    - Gegenleistung
      - Preis
      - Tilgung
      - Weitere (Gegen-)Leistungen
    - Qualität
    - Termin
    - Risikoverteilung
  - Rechtliche Einordnung
- vertragliche Ziele
  - objektiv- und subjektiv-wesentliche Vertragspunkte
  - Sicherheiten
  - Leistungsstörungen / Rechtsfolgen
  - Risikoverteilung
  - Anwendbares Recht
  - Gerichtsstand
  - Wirtschaftsmediation / Schiedsgericht?
- Priorisierung von Bedingungen / Punkte von „nice to have“ / Einrechnung von Sicherheitsmargen
- Zwischenergebnisse festhalten
- Abschlussziele
Verhandlungsorganisation
- ev. Austausch vorvertraglicher Dokumente
  - Geheimhaltungsvereinbarung
  - Letter of intent / term sheet
  - Hinweise zu culpa in contrahendo
- Technik (Beamer, Flip-Chart, power point-Präsentation)
- Verpflegung / Pausen
Verhandlungsmethode
- Selbstbestimmte Verhandlungsführung
- Strategisches anstatt intuitives Verhandeln
- Verhandlungsdilemma (Lax und Sebenius)
Verhandlungsverhalten
- Empfangen statt senden
- Verschaffung des Überblicks über die die Entscheidfindung beeinflussenden Faktoren
- Heikle Themen tendenziell am Anfang
- kooperativ und respektvoll, einvernehmlich statt strittig
- Manipulationstaktiken erkennen und abfangen
- Umgang mit ungerechtfertigten Forderungen
- Verhandeln mit Gruppen oder irrationalen Partnern
Stabilisierung des Verhandlungspartners

Verhandlungsschwierigkeiten

Für den Fall von Verhandlungsschwierigkeiten drängt sich auf:

Zugeständnisse / Kompromisse
- Grobe Priorisierung nach der Methode „Must have or nice to have“
- Differenzierte Priorisierung nach der MoSCoW-Methode
  - M-MUST > unbedingt notwendig
  - S-SHOULD > Umsetzung, wenn alle MUST-Anforderungen trotzdem erfüllt werden können
  - C-COULD > Umsetzung, wenn die Erfüllung von höherwertigen Anforderungen nicht beeinträchtigt wird
  - W-WON’T > keine Umsetzung hier, aber Vormerkung für die Zukunft
Nichteinigungsalternative
- Teileinigung
- Strukturenveränderung
  - Anbieterseite (Alleingang, Austausch des Partners usw.)
  - Abnehmerseite (Empfehlung zum Einbezug weiterer Partner)
- Analyse der verbleibenden Verhandlungsszenarien
  - Bewertung der Varianten mit Entscheidungsbaum-Methode
  - Chancen- / Risikenabwägung
Verhandlungsabbruch (wenn ja, wann und wie?)

Bürgi Nägeli Rechtsanwälte

Unsere Anwaltskanzlei war 1996 First Mover in der digitalen Userinformation zu Recht, Steuern und Wirtschaft. Es war und ist uns ein Anliegen, Rechtsinteressierte durch tiefgehende Internet-Contents für die eigene Rechtsverfolgung und / oder als Vorbereitung für einen informierten Einstieg in ein Mandat zu orientieren und zu sensibilisieren. - Wir danken dem Verlag, der LawMedia AG, dafür, dass sie seither die rund 550 Infowebsites mit ihren generischen Domänen betrieb und nun die Contents seit 02.08.2022 über die zentrale Plattform www.law.ch ausliefert.

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