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Vertragsmanagement

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Krisensitzungen

Erstellungsdatum:
23.04.2013
Aktualisiert:
15.11.2022
Rechtsgebiet:
Herausgeber:
Logo Partnerfirma
Verlag:
LAWMEDIA AG
Hinweis:
Diese Kommentierung war früher eine eigenständige Infowebsite und ist nun hier auf www.law.ch – unserer neuen Plattform für Recht, Steuern und Wirtschaft in der Schweiz zu finden.

Die hohe Kunst des Verhandelns in Krisensituationen verlangt nach differenziertem Vorgehen:

  • Andersartigkeit als Angebots- oder Vertragsverhandlungssitzungen
  • Stress
  • „Befangenheit“ von Teilnehmern, die in den Vertragsverhandlungssitzungen teilnahmen
    • Zusammensetzung der Krisensitzungs-Teilnehmer
      • Beide Partei-Delegationsleiter sollten bei den Vertragsverhandlungen nicht dabei gewesen sein
      • Mindestens ein Teilnehmer jeder Partei sollte bei den Vertragsverhandlungen zugegen gewesen sein, um nicht die Situation noch durch Mutmassungen zu erschweren
    • Austausch von Verhandlungsteilnehmern
  • Einstellung auf unangenehmen Verhandlungsverlauf
    • Man kann sich immer noch positiv überraschen lassen
    • Positive Stimmung einbringen
  • Reaktion auf Beleidigungen bzw. Angriffe
    • Zuhören und Abfangen bzw. Ausweichen („empfangen statt senden“)
      • Inhaltlich-materiell: weder Zugeständnis noch Beharrung
      • Formell: ausfällige Partei beschwichtigen, damit diese nicht so exponiert, dass sie infolge „Gesichtsverlusts“ nicht mehr am Verhandlungstisch bleibt oder bleiben kann
      • Informationsgewinn
        • Gründe des Zerwürfnisses
        • Erwartungshaltung
        • Vorstellung wie es weitergehen soll
        • usw.
      • nonverbales Verhalten (Gestik, Gesichtsausdruck, Erkennung von Lügen usw.) beobachten
      • Keypoints der Empfindungen der Gegenpartei notieren
    • Weitere Agressionen ins Leere laufen lassen
      • Eskalationsvermeidung
      • Hilfe an Gegenpartei durch Entschuldigungen
      • Hilfe an Gegenpartei durch Möglichkeit zur Gesichtswahrung
      • Bessere Möglichkeit zur Kontrolle des Sitzungsverlaufs
      •  
  • Reaktion auf falsche Beschuldigungen
    • in Anstand widersprechen
    • ev. ausführliche Berichtigung
  • Verhandlungstechnik
    • Vertragspartner und seine Hinweise Ernst nehmen
    • Schonungslose Aufdeckung der Ursachen
    • Trennung von Tatsachen und Meinungen oder Empfindungen
    • Erarbeiten von Lösungsvorschlägen
      • Umsetzung der salvatorischen Klausel (Was hätte man anders gemacht? Wie hätte man sich geeinigt, wenn das Problem bereits bei Vertragsschluss bekannt gewesen wäre?)
      • Lösungsvorschläge pro Vertragsfortbestand
      • ev. duales Vorgehen, d.h. Verhandlungen für Vertragsfortbestand und Aufhebungsverhandlungen
    • Für grössere Projekte
      • Zwischenergebnisse erzielen
      • Zwischenergebnisse in Teilvereinbarung oder Rahmenvertrag für Vergleich „giessen“
    • Für finalen Entscheid
      • Bilanz der Zugeständnisse beider Parteien
      • Entscheid (Akzept oder Ablehnung)
    • Für den Akzeptfall
      • Vertragsanpassung formulieren (Nachtrag oder Ergänzungsvereinbarung)
      • Umsetzung der Vertragsanpassung
  • Wiederholungstechnik
    • eigenen Standpunkt immer wiederholen
    • Ergebnis zusammenfassen
  • Verhandlung mit Sach- anstatt Rechtsargumenten
  • Sitzungs- bzw. Verhandlungs-Ergebnisse
    • Überwindung der Krise durch Einigung
    • Überwindung der Krise bis zu erneutem Ausbruch, durch Beschwichtigung und Überzeugung, dass die aktuelle Situation in Ordnung ist
    • Trennung im Guten und Aufhebungsvereinbarung bzw. Rückabwicklungsvereinbarung
    • Sache-auf-sich-beruhen-lassen
    • Beendigung der Verhandlungen und prozessuale Erledigung
      • Schiedsvereinbarung
        • Bestimmung Schiedsrichter und ev. Obmann
        • Schiedsverfahren
        • Schiedsgerichtssitz
      • Belassung der Zuständigkeit der öffentlichen Gerichte
        • Handelsgericht
        • Abweichender Gerichtsstand
  • Protokollierung
    • Ergebnisprotokoll (kein Vollprotokoll)
    • to do’s
    • Zuständigkeiten
    • Termine

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