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Vertragsmanagement

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Verhandlungsführung

Erstellungsdatum:
22.04.2013
Aktualisiert:
15.11.2022
Rechtsgebiet:
Herausgeber:
Logo Partnerfirma
Verlag:
LAWMEDIA AG
Hinweis:
Diese Kommentierung war früher eine eigenständige Infowebsite und ist nun hier auf www.law.ch – unserer neuen Plattform für Recht, Steuern und Wirtschaft in der Schweiz zu finden.

Bei der Verhandlungsführung sind relevant:

  1. Festlegung der Verhandlungsziele
    • ökonomische Ziele
      • vorgängige interne Abstimmung
      • Angebots-Vorabsprache
        • Leistung
          • Leistungsgegenstand
          • Lieferumfang (Mindest- und Maximalmengen)
        • Gegenleistung
          • Preis
          • Tilgung
          • Weitere (Gegen-)Leistungen
        • Qualität
        • Termin
        • Risikoverteilung
      • Rechtliche Einordnung
    • vertragliche Ziele
      • objektiv- und subjektiv-wesentliche Vertragspunkte
      • Sicherheiten
      • Leistungsstörungen / Rechtsfolgen
      • Risikoverteilung
      • Anwendbares Recht
      • Gerichtsstand
      • Wirtschaftsmediation / Schiedsgericht?
    • Priorisierung von Bedingungen / Punkte von „nice to have“ / Einrechnung von Sicherheitsmargen
    • Zwischenergebnisse festhalten
    • Abschlussziele
  2. Verhandlungsorganisation
    • ev. Austausch vorvertraglicher Dokumente
      • Geheimhaltungsvereinbarung
      • Letter of intent / term sheet
      • Hinweise zu culpa in contrahendo
    • Technik (Beamer, Flip-Chart, power point-Präsentation)
    • Verpflegung / Pausen
  3. Verhandlungsmethode
    • Selbstbestimmte Verhandlungsführung
    • Strategisches anstatt intuitives Verhandeln
    • Verhandlungsdilemma (Lax und Sebenius)
  4. Verhandlungsverhalten
    • Empfangen statt senden
    • Verschaffung des Überblicks über die die Entscheidfindung beeinflussenden Faktoren
    • Heikle Themen tendenziell am Anfang
    • kooperativ und respektvoll, einvernehmlich statt strittig
    • Manipulationstaktiken erkennen und abfangen
    • Umgang mit ungerechtfertigten Forderungen
    • Verhandeln mit Gruppen oder irrationalen Partnern
  5. Stabilisierung des Verhandlungspartners

Verhandlungsschwierigkeiten

Für den Fall von Verhandlungsschwierigkeiten drängt sich auf:

  • Zugeständnisse / Kompromisse
    • Grobe Priorisierung nach der Methode „Must have or nice to have“
    • Differenzierte Priorisierung nach der MoSCoW-Methode
      • M-MUST   >         unbedingt notwendig
      • S-SHOULD   >         Umsetzung, wenn alle MUST-Anforderungen trotzdem erfüllt werden können
      • C-COULD   >         Umsetzung, wenn die Erfüllung von höherwertigen Anforderungen nicht beeinträchtigt wird
      • W-WON’T   >         keine Umsetzung hier, aber Vormerkung für die Zukunft
  • Nichteinigungsalternative
    • Teileinigung
    • Strukturenveränderung
      • Anbieterseite (Alleingang, Austausch des Partners usw.)
      • Abnehmerseite (Empfehlung zum Einbezug weiterer Partner)
    • Analyse der verbleibenden Verhandlungsszenarien
      • Bewertung der Varianten mit Entscheidungsbaum-Methode
      • Chancen- / Risikenabwägung
  • Verhandlungsabbruch (wenn ja, wann und wie?)

Vorbehalt / Disclaimer

Diese allgemeine Information erfolgt ohne jede Gewähr und ersetzt eine Individualberatung im konkreten Einzelfall nicht. Jede Handlung, die der Leser bzw. Nutzer aufgrund der vorstehenden allgemeinen Information vornimmt, geschieht von ihm ausschliesslich in eigenem Namen, auf eigene Rechnung und auf eigenes Risiko.

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