Die Verhandlung über Lieferungen und Leistungen ist
- ein multidisziplinärer Vorgang psychologischer, soziologischer, politischer und wirtschaftlicher Prägung;
- der geregelter Austausch von Informationen mit dem Ziel, sich auf einen Vertrag zu einigen.
Erfolgreiches Verhandeln setzt oft vertrauensbildende Massnahmen unter den Parteien und Agilität voraus. Empfehlenswert sind:
- Kommunikations-Strategie
- Schnelles Eingehen auf ungewünschte Verhandlungsverläufe
- Reaktion mit verschiedenen Alternativ-Vorschlägen bei stockenden Verhandlungen
- Erklärungen, die die Sache weiterbringen
- gesichtswahrendes Verhandeln
- nachgiebiges Verhandeln, trotz Wahrung der eigenen Ziele / Verständnis für die eigene Position reklamieren
- sich volvierend Rechenschaft über Verhandlungsstand geben und aktuellen Stand als Arbeitshypothese bezeichnen
Verhandlungsregeln
- Überblick wahren
- Alles offenhalten bis zur Gesamteinigung (keine teil-bindenden Zusagen)
- laufende Rechnung der Zugeständnisse (stetes Nachgeben-Müssen reflektiert auf Charakter der Gegenpartei und die Zeit nach Vertragsschluss)
- Unterbewusstsein (eigene Befindlichkeit aus dem Verhandlungsverhalten der anderen Partei)
- Ergebnisorientierung bei widersprechenden Vertragszielen (Differenzen ausräumen)
- Lösungsvorschläge anregen (nicht überreden, sonst wird sich die andere Partei einfach später reuig)
- Strukturieren der Konditionen (Verständlichkeit, Vertrauensbildung, Basis für Verhandlungsfortschritt)
- Kommunizieren mit ganzer Klaviatur (Reden, Schweigen, Befindlichkeit offenbaren, nonverbale Reaktionen)
- Dokumentieren
- Risikoverteilung beachten
Verhandlungsdilemma
Der Widerstreit zwischen Verhandlungsstrategie und die Verhandlungen als kollektiver Entscheidungsprozess werden durch beeinflusst durch:
- Wertfördern
- Versuch der Verhandlungsparteien, den Wert des Verhandlungsgegenstand zu erhöhen (creating value)
- Wertfordern
- Versuch der Verhandlungsparteien, vom erhöhten Wert möglichst viel für sich zu fordern (claiming value).
Dabei lassen sich folgende Grundsätze herausbilden:
| Harte und weiche Strategie | ||
|---|---|---|
Ausgangslage |
Ergebnis |
Grund |
| Weich gegen Weich | Einigung / gutes Ergebnis | Beide Parteien berücksichtigen die Interessen der Gegenpartei |
| Hart gegen Weich | Hart gewinnt | Weich erfüllt alle Forderungen im Interesse einer Einigung |
| Hart gegen Hart | Keine Einigung | Keine Partei gibt nach |
Entscheidung pro Wertfördern und pro Wertfordern |
||
| Gegenpartei fördert, ich fordere | Bester Fall | |
| Beide Parteien fördern | Zweitbester Fall | |
| Beide Parteien fordern | Drittbester Fall | |
| Ich fördere, Gegenpartei fordert | Viertbester Fall | |
| Quintessenz 1 | Selber zu fordern ist immer besser:
|
|
| Quintessenz 2 | Wertfördern und Wertfordern bewirkt ein Spannungsfeld, ein sog. Verhandlungsdilemma, welches in beinahe allen Lebenslagen anzutreffen ist | |
Warum wollen bestimmte Verhandlungspartner nicht kooperieren? |
||
| Grund 1 | Er hat Angst | |
| Grund 2 | Er weiss es nicht besser | |
| Grund 3 | Er versteht nicht, was er daraus für einen Vorteil ziehen kann | |
| Grund 4 | Er denkt, er könne gewinnen | |
Verhandlungsstrategie
In der Praxis werden drei Arten der Verhandlungsstrategie unterschieden:
- Kooperative Verhandlungsstrategie (auch: integrative Verhandlungsstrategie)
- Verhandlungsstrategie, die
- nach Problemlösungen im Rahmen einer Kooperation sucht
- die eine Win-Win-Situation schaffen soll
- Kooperative Strategie setzt ein einheitliches Ziel der Partner voraus
- Für den Unkooperativen besteht das Risiko, dass der unter Druck gesetzte Verhandlungspartner später Rache übt
- Verhandlungskonzepte
- zB Harvard-Konzept
- zB Delphinstrategie
- zB Win-Win-Konzept
- Verhandlungsstrategie, die
- Kompromissbereite Verhandlungsstrategie
- Verhandlungsstrategie, die
- auf die Eingehung eines Kompromisses abzielt
- ein Nachgeben beider Parteien erfordert
- Kompromissbereite Verhandlungsstrategie setzt ein
- Verhandlungsstrategie, die
- Kompetitive Verhandlungsstrategie
- Verhandlungsstrategie betrachtet die andere Verhandlungspartei als Gegner, den es zu besiegen gilt
- Kompetitive Verhandlungsstrategie setzt auf Konfrontation, stützt sich auf gegenseitiges Misstrauen und führt zu einer Win-Lose-Situation
- Verhandlungsgegenstand können auch sein
- Drohungen
- Warnungen
- Zeitdruck
- Bluffs
- Lügen
- Verhandlungskonzepte
- zB Brinkmanship
Derjenige, der über die Macht bzw. Verhandlungsmacht verfügt, kann ultimativ verhandeln:
- Macht infolge einseitiger Abhängigkeit (zB Autozulieferer)
- Marktmacht
- Hoher Marktanteil.
Unterschiedliche Machtpositionen prägt zum vorneherein den Verhandlungsverlauf und wirkt sich auf den Verhandlungsspielraum aus.
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