LAWINFO - Vertragsmanagement - Vertragsverhandlungen

Die Verhandlung über Lieferungen und Leistungen ist

ein multidisziplinärer Vorgang psychologischer, soziologischer, politischer und wirtschaftlicher Prägung;
der geregelter Austausch von Informationen mit dem Ziel, sich auf einen Vertrag zu einigen.

Erfolgreiches Verhandeln setzt oft vertrauensbildende Massnahmen unter den Parteien und Agilität voraus. Empfehlenswert sind:

Kommunikations-Strategie
Schnelles Eingehen auf ungewünschte Verhandlungsverläufe
Reaktion mit verschiedenen Alternativ-Vorschlägen bei stockenden Verhandlungen
Erklärungen, die die Sache weiterbringen
gesichtswahrendes Verhandeln
nachgiebiges Verhandeln, trotz Wahrung der eigenen Ziele / Verständnis für die eigene Position reklamieren
sich volvierend Rechenschaft über Verhandlungsstand geben und aktuellen Stand als Arbeitshypothese bezeichnen

Überblick wahren
Alles offenhalten bis zur Gesamteinigung (keine teil-bindenden Zusagen)
laufende Rechnung der Zugeständnisse (stetes Nachgeben-Müssen reflektiert auf Charakter der Gegenpartei und die Zeit nach Vertragsschluss)
Unterbewusstsein (eigene Befindlichkeit aus dem Verhandlungsverhalten der anderen Partei)
Ergebnisorientierung bei widersprechenden Vertragszielen (Differenzen ausräumen)
Lösungsvorschläge anregen (nicht überreden, sonst wird sich die andere Partei einfach später reuig)
Strukturieren der Konditionen (Verständlichkeit, Vertrauensbildung, Basis für Verhandlungsfortschritt)
Kommunizieren mit ganzer Klaviatur (Reden, Schweigen, Befindlichkeit offenbaren, nonverbale Reaktionen)
Dokumentieren
Risikoverteilung beachten

Der Widerstreit zwischen Verhandlungsstrategie und die Verhandlungen als kollektiver Entscheidungsprozess werden durch beeinflusst durch:

Wertfördern
- Versuch der Verhandlungsparteien, den Wert des Verhandlungsgegenstand zu erhöhen (creating value)
Wertfordern
- Versuch der Verhandlungsparteien, vom erhöhten Wert möglichst viel für sich zu fordern (claiming value).

Dabei lassen sich folgende Grundsätze herausbilden:

Harte und weiche Strategie
Ausgangslage	Ergebnis	Grund
Weich gegen Weich	Einigung / gutes Ergebnis	Beide Parteien berücksichtigen die Interessen der Gegenpartei
Hart gegen Weich	Hart gewinnt	Weich erfüllt alle Forderungen im Interesse einer Einigung
Hart gegen Hart	Keine Einigung	Keine Partei gibt nach
Entscheidung pro Wertfördern und pro Wertfordern
Gegenpartei fördert, ich fordere	Bester Fall
Beide Parteien fördern	Zweitbester Fall
Beide Parteien fordern	Drittbester Fall
Ich fördere, Gegenpartei fordert	Viertbester Fall
Quintessenz 1	Selber zu fordern ist immer besser: Ziel 1: Bester Fall anstatt zweitbester Ziel 2: drittbester Fall anstatt viertbester Fall
Quintessenz 2	Wertfördern und Wertfordern bewirkt ein Spannungsfeld, ein sog. Verhandlungsdilemma, welches in beinahe allen Lebenslagen anzutreffen ist
Warum wollen bestimmte Verhandlungspartner nicht kooperieren?
Grund 1	Er hat Angst
Grund 2	Er weiss es nicht besser
Grund 3	Er versteht nicht, was er daraus für einen Vorteil ziehen kann
Grund 4	Er denkt, er könne gewinnen

In der Praxis werden drei Arten der Verhandlungsstrategie unterschieden:

Kooperative Verhandlungsstrategie (auch: integrative Verhandlungsstrategie)
- Verhandlungsstrategie, die
  - nach Problemlösungen im Rahmen einer Kooperation sucht
  - die eine Win-Win-Situation schaffen soll
- Kooperative Strategie setzt ein einheitliches Ziel der Partner voraus
- Für den Unkooperativen besteht das Risiko, dass der unter Druck gesetzte Verhandlungspartner später Rache übt
- Verhandlungskonzepte
  - zB Harvard-Konzept
  - zB Delphinstrategie
  - zB Win-Win-Konzept
Kompromissbereite Verhandlungsstrategie
- Verhandlungsstrategie, die
  - auf die Eingehung eines Kompromisses abzielt
  - ein Nachgeben beider Parteien erfordert
- Kompromissbereite Verhandlungsstrategie setzt ein
Kompetitive Verhandlungsstrategie
- Verhandlungsstrategie betrachtet die andere Verhandlungspartei als Gegner, den es zu besiegen gilt
- Kompetitive Verhandlungsstrategie setzt auf Konfrontation, stützt sich auf gegenseitiges Misstrauen und führt zu einer Win-Lose-Situation
- Verhandlungsgegenstand können auch sein
  - Drohungen
  - Warnungen
  - Zeitdruck
  - Bluffs
  - Lügen
- Verhandlungskonzepte
  - zB Brinkmanship

Derjenige, der über die Macht bzw. Verhandlungsmacht verfügt, kann ultimativ verhandeln:

Unterschiedliche Machtpositionen prägt zum vorneherein den Verhandlungsverlauf und wirkt sich auf den Verhandlungsspielraum aus.

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