LAWINFO - Vertragsmanagement - Krisensitzungen

Die hohe Kunst des Verhandelns in Krisensituationen verlangt nach differenziertem Vorgehen:

Andersartigkeit als Angebots- oder Vertragsverhandlungssitzungen
Stress
„Befangenheit“ von Teilnehmern, die in den Vertragsverhandlungssitzungen teilnahmen
- Zusammensetzung der Krisensitzungs-Teilnehmer
  - Beide Partei-Delegationsleiter sollten bei den Vertragsverhandlungen nicht dabei gewesen sein
  - Mindestens ein Teilnehmer jeder Partei sollte bei den Vertragsverhandlungen zugegen gewesen sein, um nicht die Situation noch durch Mutmassungen zu erschweren
- Austausch von Verhandlungsteilnehmern
Einstellung auf unangenehmen Verhandlungsverlauf
- Man kann sich immer noch positiv überraschen lassen
- Positive Stimmung einbringen
Reaktion auf Beleidigungen bzw. Angriffe
- Zuhören und Abfangen bzw. Ausweichen („empfangen statt senden“)
  - Inhaltlich-materiell: weder Zugeständnis noch Beharrung
  - Formell: ausfällige Partei beschwichtigen, damit diese nicht so exponiert, dass sie infolge „Gesichtsverlusts“ nicht mehr am Verhandlungstisch bleibt oder bleiben kann
  - Informationsgewinn
    - Gründe des Zerwürfnisses
    - Erwartungshaltung
    - Vorstellung wie es weitergehen soll
    - usw.
  - nonverbales Verhalten (Gestik, Gesichtsausdruck, Erkennung von Lügen usw.) beobachten
  - Keypoints der Empfindungen der Gegenpartei notieren
- Weitere Agressionen ins Leere laufen lassen
  - Eskalationsvermeidung
  - Hilfe an Gegenpartei durch Entschuldigungen
  - Hilfe an Gegenpartei durch Möglichkeit zur Gesichtswahrung
  - Bessere Möglichkeit zur Kontrolle des Sitzungsverlaufs
Reaktion auf falsche Beschuldigungen
- in Anstand widersprechen
- ev. ausführliche Berichtigung
Verhandlungstechnik
- Vertragspartner und seine Hinweise Ernst nehmen
- Schonungslose Aufdeckung der Ursachen
- Trennung von Tatsachen und Meinungen oder Empfindungen
- Erarbeiten von Lösungsvorschlägen
  - Umsetzung der salvatorischen Klausel (Was hätte man anders gemacht? Wie hätte man sich geeinigt, wenn das Problem bereits bei Vertragsschluss bekannt gewesen wäre?)
  - Lösungsvorschläge pro Vertragsfortbestand
  - ev. duales Vorgehen, d.h. Verhandlungen für Vertragsfortbestand und Aufhebungsverhandlungen
- Für grössere Projekte
  - Zwischenergebnisse erzielen
  - Zwischenergebnisse in Teilvereinbarung oder Rahmenvertrag für Vergleich „giessen“
- Für finalen Entscheid
  - Bilanz der Zugeständnisse beider Parteien
  - Entscheid (Akzept oder Ablehnung)
- Für den Akzeptfall
  - Vertragsanpassung formulieren (Nachtrag oder Ergänzungsvereinbarung)
  - Umsetzung der Vertragsanpassung
Wiederholungstechnik
- eigenen Standpunkt immer wiederholen
- Ergebnis zusammenfassen
Verhandlung mit Sach- anstatt Rechtsargumenten
Sitzungs- bzw. Verhandlungs-Ergebnisse
- Überwindung der Krise durch Einigung
- Überwindung der Krise bis zu erneutem Ausbruch, durch Beschwichtigung und Überzeugung, dass die aktuelle Situation in Ordnung ist
- Trennung im Guten und Aufhebungsvereinbarung bzw. Rückabwicklungsvereinbarung
- Sache-auf-sich-beruhen-lassen
- Beendigung der Verhandlungen und prozessuale Erledigung
  - Schiedsvereinbarung
    - Bestimmung Schiedsrichter und ev. Obmann
    - Schiedsverfahren
    - Schiedsgerichtssitz
  - Belassung der Zuständigkeit der öffentlichen Gerichte
    - Handelsgericht
    - Abweichender Gerichtsstand
Protokollierung
- Ergebnisprotokoll (kein Vollprotokoll)
- to do’s
- Zuständigkeiten
- Termine

Weiterführende Informationen

» Schiedsgerichtsbarkeit / Schiedsverfahren

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» Schiedsvereinbarung / Schiedsabrede

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