Die hohe Kunst des Verhandelns in Krisensituationen verlangt nach differenziertem Vorgehen:
- Andersartigkeit als Angebots- oder Vertragsverhandlungssitzungen
- Stress
- „Befangenheit“ von Teilnehmern, die in den Vertragsverhandlungssitzungen teilnahmen
- Zusammensetzung der Krisensitzungs-Teilnehmer
- Beide Partei-Delegationsleiter sollten bei den Vertragsverhandlungen nicht dabei gewesen sein
- Mindestens ein Teilnehmer jeder Partei sollte bei den Vertragsverhandlungen zugegen gewesen sein, um nicht die Situation noch durch Mutmassungen zu erschweren
- Austausch von Verhandlungsteilnehmern
- Zusammensetzung der Krisensitzungs-Teilnehmer
- Einstellung auf unangenehmen Verhandlungsverlauf
- Man kann sich immer noch positiv überraschen lassen
- Positive Stimmung einbringen
- Reaktion auf Beleidigungen bzw. Angriffe
- Zuhören und Abfangen bzw. Ausweichen („empfangen statt senden“)
- Inhaltlich-materiell: weder Zugeständnis noch Beharrung
- Formell: ausfällige Partei beschwichtigen, damit diese nicht so exponiert, dass sie infolge „Gesichtsverlusts“ nicht mehr am Verhandlungstisch bleibt oder bleiben kann
- Informationsgewinn
- Gründe des Zerwürfnisses
- Erwartungshaltung
- Vorstellung wie es weitergehen soll
- usw.
- nonverbales Verhalten (Gestik, Gesichtsausdruck, Erkennung von Lügen usw.) beobachten
- Keypoints der Empfindungen der Gegenpartei notieren
- Weitere Agressionen ins Leere laufen lassen
- Eskalationsvermeidung
- Hilfe an Gegenpartei durch Entschuldigungen
- Hilfe an Gegenpartei durch Möglichkeit zur Gesichtswahrung
- Bessere Möglichkeit zur Kontrolle des Sitzungsverlaufs
- Zuhören und Abfangen bzw. Ausweichen („empfangen statt senden“)
- Reaktion auf falsche Beschuldigungen
- in Anstand widersprechen
- ev. ausführliche Berichtigung
- Verhandlungstechnik
- Vertragspartner und seine Hinweise Ernst nehmen
- Schonungslose Aufdeckung der Ursachen
- Trennung von Tatsachen und Meinungen oder Empfindungen
- Erarbeiten von Lösungsvorschlägen
- Umsetzung der salvatorischen Klausel (Was hätte man anders gemacht? Wie hätte man sich geeinigt, wenn das Problem bereits bei Vertragsschluss bekannt gewesen wäre?)
- Lösungsvorschläge pro Vertragsfortbestand
- ev. duales Vorgehen, d.h. Verhandlungen für Vertragsfortbestand und Aufhebungsverhandlungen
- Für grössere Projekte
- Zwischenergebnisse erzielen
- Zwischenergebnisse in Teilvereinbarung oder Rahmenvertrag für Vergleich „giessen“
- Für finalen Entscheid
- Bilanz der Zugeständnisse beider Parteien
- Entscheid (Akzept oder Ablehnung)
- Für den Akzeptfall
- Vertragsanpassung formulieren (Nachtrag oder Ergänzungsvereinbarung)
- Umsetzung der Vertragsanpassung
- Wiederholungstechnik
- eigenen Standpunkt immer wiederholen
- Ergebnis zusammenfassen
- Verhandlung mit Sach- anstatt Rechtsargumenten
- Sitzungs- bzw. Verhandlungs-Ergebnisse
- Überwindung der Krise durch Einigung
- Überwindung der Krise bis zu erneutem Ausbruch, durch Beschwichtigung und Überzeugung, dass die aktuelle Situation in Ordnung ist
- Trennung im Guten und Aufhebungsvereinbarung bzw. Rückabwicklungsvereinbarung
- Sache-auf-sich-beruhen-lassen
- Beendigung der Verhandlungen und prozessuale Erledigung
- Schiedsvereinbarung
- Bestimmung Schiedsrichter und ev. Obmann
- Schiedsverfahren
- Schiedsgerichtssitz
- Belassung der Zuständigkeit der öffentlichen Gerichte
- Handelsgericht
- Abweichender Gerichtsstand
- Schiedsvereinbarung
- Protokollierung
- Ergebnisprotokoll (kein Vollprotokoll)
- to do’s
- Zuständigkeiten
- Termine
Weiterführende Informationen
» Schiedsgerichtsbarkeit / Schiedsverfahren
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