Die hohe Kunst des Verhandelns in Krisensituationen verlangt nach differenziertem Vorgehen:
- Andersartigkeit als Angebots- oder Vertragsverhandlungssitzungen
- Stress
- „Befangenheit“ von Teilnehmern, die in den Vertragsverhandlungssitzungen teilnahmen
- Zusammensetzung der Krisensitzungs-Teilnehmer
- Beide Partei-Delegationsleiter sollten bei den Vertragsverhandlungen nicht dabei gewesen sein
- Mindestens ein Teilnehmer jeder Partei sollte bei den Vertragsverhandlungen zugegen gewesen sein, um nicht die Situation noch durch Mutmassungen zu erschweren
- Austausch von Verhandlungsteilnehmern
- Zusammensetzung der Krisensitzungs-Teilnehmer
- Einstellung auf unangenehmen Verhandlungsverlauf
- Man kann sich immer noch positiv überraschen lassen
- Positive Stimmung einbringen
- Reaktion auf Beleidigungen bzw. Angriffe
- Zuhören und Abfangen bzw. Ausweichen („empfangen statt senden“)
- Inhaltlich-materiell: weder Zugeständnis noch Beharrung
- Formell: ausfällige Partei beschwichtigen, damit diese nicht so exponiert, dass sie infolge „Gesichtsverlusts“ nicht mehr am Verhandlungstisch bleibt oder bleiben kann
- Informationsgewinn
- Gründe des Zerwürfnisses
- Erwartungshaltung
- Vorstellung wie es weitergehen soll
- usw.
- nonverbales Verhalten (Gestik, Gesichtsausdruck, Erkennung von Lügen usw.) beobachten
- Keypoints der Empfindungen der Gegenpartei notieren
- Weitere Agressionen ins Leere laufen lassen
- Eskalationsvermeidung
- Hilfe an Gegenpartei durch Entschuldigungen
- Hilfe an Gegenpartei durch Möglichkeit zur Gesichtswahrung
- Bessere Möglichkeit zur Kontrolle des Sitzungsverlaufs
- Zuhören und Abfangen bzw. Ausweichen („empfangen statt senden“)
- Reaktion auf falsche Beschuldigungen
- in Anstand widersprechen
- ev. ausführliche Berichtigung
- Verhandlungstechnik
- Vertragspartner und seine Hinweise Ernst nehmen
- Schonungslose Aufdeckung der Ursachen
- Trennung von Tatsachen und Meinungen oder Empfindungen
- Erarbeiten von Lösungsvorschlägen
- Umsetzung der salvatorischen Klausel (Was hätte man anders gemacht? Wie hätte man sich geeinigt, wenn das Problem bereits bei Vertragsschluss bekannt gewesen wäre?)
- Lösungsvorschläge pro Vertragsfortbestand
- ev. duales Vorgehen, d.h. Verhandlungen für Vertragsfortbestand und Aufhebungsverhandlungen
- Für grössere Projekte
- Zwischenergebnisse erzielen
- Zwischenergebnisse in Teilvereinbarung oder Rahmenvertrag für Vergleich „giessen“
- Für finalen Entscheid
- Bilanz der Zugeständnisse beider Parteien
- Entscheid (Akzept oder Ablehnung)
- Für den Akzeptfall
- Vertragsanpassung formulieren (Nachtrag oder Ergänzungsvereinbarung)
- Umsetzung der Vertragsanpassung
- Wiederholungstechnik
- eigenen Standpunkt immer wiederholen
- Ergebnis zusammenfassen
- Verhandlung mit Sach- anstatt Rechtsargumenten
- Sitzungs- bzw. Verhandlungs-Ergebnisse
- Überwindung der Krise durch Einigung
- Überwindung der Krise bis zu erneutem Ausbruch, durch Beschwichtigung und Überzeugung, dass die aktuelle Situation in Ordnung ist
- Trennung im Guten und Aufhebungsvereinbarung bzw. Rückabwicklungsvereinbarung
- Sache-auf-sich-beruhen-lassen
- Beendigung der Verhandlungen und prozessuale Erledigung
- Schiedsvereinbarung
- Bestimmung Schiedsrichter und ev. Obmann
- Schiedsverfahren
- Schiedsgerichtssitz
- Belassung der Zuständigkeit der öffentlichen Gerichte
- Handelsgericht
- Abweichender Gerichtsstand
- Schiedsvereinbarung
- Protokollierung
- Ergebnisprotokoll (kein Vollprotokoll)
- to do’s
- Zuständigkeiten
- Termine
Weiterführende Informationen
» Schiedsgerichtsbarkeit / Schiedsverfahren
Bürgi Nägeli Rechtsanwälte
Unsere Anwaltskanzlei war 1996 First Mover in der digitalen Userinformation zu Recht, Steuern und Wirtschaft. Es war und ist uns ein Anliegen, Rechtsinteressierte durch tiefgehende Internet-Contents für die eigene Rechtsverfolgung und / oder als Vorbereitung für einen informierten Einstieg in ein Mandat zu orientieren und zu sensibilisieren. - Wir danken dem Verlag, der LawMedia AG, dafür, dass sie seither die rund 550 Infowebsites mit ihren generischen Domänen betrieb und nun die Contents seit 02.08.2022 über die zentrale Plattform www.law.ch ausliefert.
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