KAUFVERHANDLUNGEN

Einleitung

Selbst die Autobrache gibt zu, dass aufgrund der starken Konkurrenz ein Bazar entstanden ist. Nutzen Sie diese Marktkräfte zu Ihrem Vorteil. In der Regel geht der Verhandlungsweg über den Preis und Sonderleistungen.

Verhandlungen mit Autohändler

i. Sich Zeit nehmen und Ruhe bewahren

1. Angebote in Ruhe prüfen
2. Übereilung ist meistens ein schlechter Ratgeber
3. Gerade bei Neuwagen läuft Ihnen der Markt nicht davon, im Gegenteil
   1. Weiterentwickelte Fahrzeuge
   2. Härterer Konkurrenzkampf
   3. ev. Zinsanpassungen beim Leasing durch Konkurrenzkampf
   4. Aus- und inländische Wettbewerbshüter beobachten und ahnden Hersteller-Preisabsprachen je länger mehr
   5. Weitere Vertriebskanäle
      1. Direktimporteure
      2. Internet
         1. Autohandels-Portale
         2. Das Internet hat einen zusätzlichen und von den Herstellern wenig beeinflussbaren weiteren, transparenten Vertriebskanal geöffnet, der auch den traditionellen Direktverkauf im Autoausstellungsraum beeinflusst
4. Bei Occasionen und vor allem bei Tuning-Fahrzeugen ist dies manchmal anders als bei Neuwagen, aber
   1. Neutralisieren Sie Ihren Kauftrieb und Ihre Eigenbeeinflussung, dies sei die Chance Ihres Lebens und die letzte Gelegenheit; die Erfahrung lehrt einem manchmal anderes: Kaum gekauft, sieht man einen noch schöneren Wagen
5. Daher
   1. Nehmen Sie Ihren Lebenspartner oder einen guten Kollegen mit zu Autokaufverhandlungen
   2. Bleiben Sie am Boden und sprechen Sie Ihr Vorhaben mit Ihrem Partner, Ihren Kollegen oder Ihren Autofans ab (diese haben mehr Distanz zur Sache)

ii. Eintauschwert des Altwagens

1. Klären Sie den Eintauschwert Ihres Altwagens ab
   1. AUTOVERKAUF
      1. Autoverkaufsvorbereitung
   2. AUTOBEWERTUNG
      1. Internetbewertung
      2. Individualbewertung
      3. Preisfestlegung

iii. Mehrere Offerten

1. Neuwagen
2. Occasionen
   1. Suche nach gleichen oder gleichartigen Occasionsfahrzeugen
   2. Gegenüberstellung (Matrix) über Vor- und Nachteile der zur Auswahl stehenden Fahrzeuge und Angebotspreise machen
   3. Für die Wichtigkeit

iv. Feilschen

1. Testen wie nachgiebig ist der Autoverkäufer
2. Wo kann der Autoverkäufer einem entgegenkommen?
   1. vgl. Rabatte und Skonti
   2. vgl. Ausweichen auf vergünstigte Fahrzeuge
3. Was kann er dreingeben
   1. vgl. Zubehördreingaben und andere Fringe Benefits

v. Preise

1. Markenvergleich
   1. Es gibt teurere und billigere Autohersteller und Anbieter
   2. Fahrzeugmarke als Imageträger
      1. Vieles hängt davon ab, ob
         1. das vom Hersteller vermittelte Image den Autokäufer anspricht
         2. der Autokäufer das Auto als Repräsentations- und Prestige-Objekt oder einzig zu Fahrzwecken erwirbt
   1. Legt sich der Autokäufer auf eine bestimmte Marke und da auf ein bestimmtes Modell festlegt, gelangt er in die nächsten Stufen der Preisverhandlung
   1. vgl. Rabatte und Skonti
   2. ev. Ausweichen auf vergünstigte Fahrzeuge, bezogen auf gewähltes Modell
   3. vgl. Zubehördreingaben und andere Fringe Benefits
2. Modellvergleich
   1. Vergleichen Sie die Basispreis gleichwertiger Modelle verschiedener Marken
   2. Prüfen Sie auch die im Grundpreis enthaltenen Ausstattungsleistungen
      1. was ist im Grundpreis enthalten?
      2. was kostet zusätzlich?
      3. Gibt es vergünstigte Packages?

vi. Rabatte und Skonti

1. Markenhändler
   1. Markenhändler haben meistens Preis- bzw. Maximalrabatt-Vorgaben von Autoherstellern und Importeuren
   2. Garantie ist wichtiger als Rabatt
   3. Neuwagen vom Markenhändler
2. Direktimporteuren-Ansprache
   1. Ein Angebotstest lohnt sich / man sieht dann auch die Vor- und Nachteile der Angebote
   2. Tiefstpreisgarantie bei Neuwagen für bestimmte Dauer, zB bis zur Ablieferung
      1. «Differenzrückerstattung»
   3. Neuwagen vom Direktimporteur
3. Ansprache eines ausländischen Marken- oder Auto-Händlers für den Eigenimport
   1. Konditionen-Abklärung über eine konkrete Offerte
   2. Bestimmte Anbieter offerieren auch in Schweizerfranken und bieten die Einfuhr in die Schweiz an
4. Rabatte und Skonti sind nicht alles
   1. vgl. Ausweichen auf vergünstigte Fahrzeuge 
   2. vgl. Zubehördreingaben und andere Fringe Benefits

vii. Ausweichen auf vergünstigte Fahrzeuge

1. Auto aus Vorbestellung
2. Auto ab Ausstellungsraum
3. Jahreswagen
4. Auto-Sonderaktion
5. Auto-Auslaufmodell
6. Vorführfahrzeug
7. Direktionswagen

viii. Zubehördreingaben und andere Fringe Benefits

1. Bestimmte Ausstattung
2. Winterräder (Felgen mit Winterpneus)
3. Schneeketten
4. Dachträger
5. Velohalter
6. Feuerlöscher
7. Notapotheke + Warnwesten
8. o.ä.

Verhandlungen im privaten Autohandel

Im Gegensatz zu Autohändler-Angeboten fokussieren private Autoverkäufer (auch gesteuert durch die Autobewertungssysteme) nur auf den Fahrzeugwert und brauchen keine betriebliche Marge einzukalkulieren. Je nach Fahrzeugwert

• Ein Privater kalkuliert anders als ein Autohändler
  • Gesteuert durch die ausschliessliche Fokussierung auf das Auto, ohne eine Unternehmens-Marge erzielen zu müssen, entsteht ein grösserer Verhandlungsspielraum
• Übrige Verhandlungskriterien
  • Im übrigen gelten die gleichen Verhandlungsgrundsätze wie beim Verhandeln mit einem Autohändler
  • Verhandlungen mit Autohändler

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